¡VALIDA TU MODELO DE NEGOCIO!

Un error muy recurrente entre emprendedores novatos (y no tan novatos) es enamorarse ciegamente (el amor no puede ser de otra forma, dicen algunos) de la idea de negocio que van a implementar: creer que tenemos el negocio perfecto entre las manos, aún sin tener todavía ningún cliente; amasar nuestra idea de negocio en privado, cuidándola celosamente sin compartirla con nadie; y no salir de las técnicas y de las redes empresariales conocidas, de la “zona de confort”. Esto es a menudo nuestra conducta al emprender.

De acuerdo a la praxis e investigación conocida, partir por contarle a otros de tu idea de negocio, más que hacer que otros “la copien” -como si copiar un modelo de negocio fuera algo “automático” y no tener claro que el valor está en el trabajo, en la ejecución, y no en la idea en sí misma- lo que lograrás será retroalimentar y enriquecer la concepción de tu futura empresa.

En los últimos años se han desarrollado o reinterpretado varias metodologías y herramientas prácticas para comenzar en forma eficiente y eficaz un negocio, herramientas puestas en valor a partir de clústers de desarrollo innovador como lo ha sido Silicon Valley, la meca del emprendimiento tecnológico y del concepto de “startup”, tan presente en el lenguaje emprendedor de hoy.

Estas metodologías de soporte y mejora continua del emprendimiento, como “Lean Startup”, “Customer Development”, “Design Thinking” o conceptos como el de “Producto Mínimo Viable” (en este post no entraré en detalle, recomiendo buscar información en la red), además de coincidir en ser herramientas “livianas” y prácticas, todas parten de la premisa que el desarrollo de un emprendimiento que comercializará bienes y/o servicios debe germinar a partir de la solución a un problema de un potencial cliente que existe (o se descubre o se desarrolla) y que debe, si o si, ser validado en terreno.

La palabra clave que tenemos hasta aquí es “validar”. La validación comercial o validación a secas no es otra cosa que descubrir o medir la existencia real de clientes, con su potencial demanda y su deseo manifiesto de adquirir nuestra solución (propuesta de valor) basada en los productos y/o servicios que ofreceremos. Lamentablemente, día a día nos encontramos con personas que a punto de lanzar un negocio o con poco tiempo de operación de uno, no son capaces de responder a la pregunta ¿cómo son (serán) sus clientes, cómo es (será) su cliente promedio?

¿Para qué pasarse días y días pensando en qué quiere el cliente objetivo si es más fácil, práctico y “económico” preguntarle a él mismo? Parece una pregunta de respuesta obvia, pero en la realidad nos encontramos que no lo es, que no se hace el trabajo de preguntarle al cliente que es lo que quiere. La conducta óptima debería ser ver en terreno lo que se piensa de nuestro producto o servicio, de nuestra propuesta de valor ofrecida o a ofrecer.

Hace algunos años acompañé por primera vez a un emprendedor tecnológico a levantar capital de riesgo (en Santiago, no se imaginen que fue en Palo Alto o algo así). Las preguntas y cuestionamientos de los inversionistas presentes me parecieron algo violentas, cuestionando grotescamente (así lo sentí en ese momento) todas las bases en que se sostenía el negocio. Luego comprendí que una de las  mejores asesorías que se puede hacer a emprendedores en etapas tempranas, especialmente a aquellos cuya propuesta de valor se basa en innovación, es cuestionar las hipótesis básicas en las que se sustenta su modelo de negocio, llevarlos a partir de cero con el concepto de negocio y estimularlos a salir a la calle a validar.