ASERTIVIDAD Y EMPATÍA, LUEGO NEGOCIAR

En el estudio de variables que definen e indentifican a un emprendedor en Estados Unidos se aplica un test denominado "Entrepreneurial Dimension Profile", el cual se basa en un estudio de 72 preguntas para medir 14 variables emprendedoras, de las cuales las primeras 13 son: independencia, preferencia por la flexibilidad, inconformismo, tomar riesgos, orientación a la acción, pasión por el negocio, búsqueda de triunfo, enfoque en el futuro, capacidad de generación de ideas, habilidad para la ejecución, autoconfianza, optimismo y persistencia, siendo la última variable a medir por el instrumento la “poca sensibilidad interpersonal”, siendo su definición que  la mayoría de los emprendedores no son sensibles porque tienden a concentrarse demasiado en levantar su empresa y convertirla en un éxito, por lo que prestan poca atención a los sentimientos ajenos.

Esta última definición está relacionada con la prevalencia de un comportamiento asertivo por sobre un comportamiento empático. Hagamos un alto en la definición de ambos conceptos por separado: por asertividad se entiende la capacidad de lograr un vínculo comunicativo sin agredir al interlocutor, pero tampoco sin quedar sometido a su voluntad. Por tanto,  se comunica el pensamiento e intenciones y se defiende los propios intereses. Se dice que las personas con buena autoestima y maduras emocionalmente tienen mayor facilidad para ser asertivas, logrando comunicarse mejor y ser eficientes en sus vínculos. Se define el espacio de la asertividad en un plano medio entre dos conductas opuestas: la pasividad y la agresividad.

Por otra parte,  la empatía es definida como la intención de comprender los sentimientos y emociones, intentando experimentar de foma objetiva y racional lo que siente otro individuo. Se relaciona con saber escuchar a ese otro, entendiendo sus problemas y emociones.

Asertividad y empatía son habilidades que permiten una mejor adaptación social, a pesar de presentar diferencias conceptuales. El individuo asertivo defiende sus propias convicciones, en cambio el individuo empático entiende las convicciones de las demás personas.

Cuando se estudia estrategia de negociación se habla de descubrir los intereses que hay detrás de las posiciones (lo que se observa en la superficie) y buscar satisfacer estos intereses en tres niveles: los nuestros, bien; los de la otra parte: de manera aceptable; y los de otros relacionados de manera tolerable, todo esto con el fin de hacer legítima la negociación para todos y lograr compromiso.

Asertividad y empatía son componentes necesarios para negociar eficientemente en cualquier escenario, para definir que es lo que queremos y comprender lo que quiere el otro, permitiendo finalmente llegar a un buen acuerdo.