Hermana y hermano en una cocina se
disputan la última naranja disponible en la frutera. Ante un conflicto en
ascenso, interviene la madre y en una salomónica solución parte la naranja en
dos y da a cada uno la mitad. A primera vista: una "justa" solución. Pero si la
madre no se hubiese quedado en “lo aparente” y hubiese profundizado sobre la
motivación que tenía cada uno para adjudicarse la naranja, habría descubierto
que el hijo quería la pulpa para hacer jugo y, en cambio, la hija necesitaba
sólo la cáscara para agregarla como ingrediente para hornear un queque. Pésimo
resultado de la mediación de la madre: desperdicio de naranja de parte de ambos
hijos. Pésimo resultado de la negociación por desconocer la necesidad de las
partes involucradas.
Nunca olvidé este ejemplo aprendido en el marco de un taller del Método Harvard de negociación realizado hace muchos años en Temuco, haciéndolo parte de mis herramientas para enfrentar el día a día y no sólo entender mejor a los demás, si no que ante todo evitar desperdicio.
Los intereses es el término adecuado para describir que es lo que realmente busca una persona cuando negocia o demanda. Detrás de las posiciones (lo aparente, lo que se muestra, a lo que nos enfrentamos en una primera aproximación) es donde encontramos necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, sueños o temores. Si nos centramos en posiciones en vez de intereses ante nuestros socios, clientes, o proveedores, abriremos la posibilidad de generar desperdicio, de tener que arrojar a la basura parte de la naranja. Al enfrentarnos a una negociación, el primer esfuerzo debería ser clarificar los intereses, no las posiciones, partir preguntando ¿para qué?, conocer las necesidades del otro para enseguida hablar de nuestros intereses e invitar al otro a hablar sobre los de él y luego explicitar lo que pensamos (suponemos) son sus intereses. Todo esto previo a poner alguna opción sobre la mesa.
Nunca olvidé este ejemplo aprendido en el marco de un taller del Método Harvard de negociación realizado hace muchos años en Temuco, haciéndolo parte de mis herramientas para enfrentar el día a día y no sólo entender mejor a los demás, si no que ante todo evitar desperdicio.
Los intereses es el término adecuado para describir que es lo que realmente busca una persona cuando negocia o demanda. Detrás de las posiciones (lo aparente, lo que se muestra, a lo que nos enfrentamos en una primera aproximación) es donde encontramos necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, sueños o temores. Si nos centramos en posiciones en vez de intereses ante nuestros socios, clientes, o proveedores, abriremos la posibilidad de generar desperdicio, de tener que arrojar a la basura parte de la naranja. Al enfrentarnos a una negociación, el primer esfuerzo debería ser clarificar los intereses, no las posiciones, partir preguntando ¿para qué?, conocer las necesidades del otro para enseguida hablar de nuestros intereses e invitar al otro a hablar sobre los de él y luego explicitar lo que pensamos (suponemos) son sus intereses. Todo esto previo a poner alguna opción sobre la mesa.
Suena sencillo, pero se dificulta con
una debilidad que cargamos muchos seres humanos: escuchar, no solo realizar la
acción de oír, si no que escuchar empáticamente. Cualquier proceso de negociación
para ser eficaz debe contar con una comunicación bilateral (o multilateral) efectiva.
Sólo generaremos buenas opciones si logramos entender al otro.
Regularmente negociamos. Centrarse en
los intereses en lugar de las posiciones aumenta las posibilidades de alcanzar
un buen resultado, por eso debemos aclarar primero nuestros intereses y tratar
de entender (o descubrir) los del otro. Si los intereses de las partes no son
explicitados, sólo nos centraremos en defender nuestra posición. En este ámbito, hay dos errores que
impiden llegar a buenos acuerdos: uno, los negociadores tienden a centrase en
las posiciones y no en los intereses, y dos, parten suponiendo que todos los
intereses son opuestos. En la práctica, centrarse en los intereses siempre nos facilitará
lograr acuerdos, en especial si aplicamos la creatividad, pues para satisfacer
intereses podemos encontrar o generar posiciones alternativas: "agrandar la naranja" en vez de generar desperdicio.
Ya sabe: siempre comience preguntando para qué el otro quiere la naranja y usted cuéntele que sólo necesita la cáscara, no la pulpa.
