BUSQUE INTERESES DEBAJO DE LAS POSICIONES

Hermana y hermano en una cocina se disputan la última naranja disponible en la frutera. Ante un conflicto en ascenso, interviene la madre y en una salomónica solución parte la naranja en dos y da a cada uno la mitad. A primera vista: una "justa" solución. Pero si la madre no se hubiese quedado en “lo aparente” y hubiese profundizado sobre la motivación que tenía cada uno para adjudicarse la naranja, habría descubierto que el hijo quería la pulpa para hacer jugo y, en cambio, la hija necesitaba sólo la cáscara para agregarla como ingrediente para hornear un queque. Pésimo resultado de la mediación de la madre: desperdicio de naranja de parte de ambos hijos. Pésimo resultado de la negociación por desconocer la necesidad de las partes involucradas. 

Nunca olvidé este ejemplo aprendido en el marco de un taller del Método Harvard de negociación realizado hace muchos años en Temuco, haciéndolo parte de mis herramientas para enfrentar el día a día y no sólo entender mejor a los demás, si no que ante todo evitar desperdicio.

Los intereses es el término adecuado para describir que es lo que realmente busca una persona cuando negocia o demanda. Detrás de las posiciones (lo aparente, lo que se muestra, a lo que nos enfrentamos en una primera aproximación) es donde encontramos necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, sueños o temores. Si nos centramos en posiciones en vez de intereses ante nuestros socios, clientes, o proveedores, abriremos la posibilidad de generar desperdicio, de tener que arrojar a la basura parte de la naranja. Al enfrentarnos a una negociación, el primer esfuerzo debería ser clarificar los intereses, no las posiciones, partir preguntando ¿para qué?, conocer las necesidades del otro para enseguida hablar de nuestros intereses e invitar al otro a hablar sobre los de él y luego explicitar lo que pensamos (suponemos) son sus intereses. Todo esto previo a poner alguna opción sobre la mesa.

Suena sencillo, pero se dificulta con una debilidad que cargamos muchos seres humanos: escuchar, no solo realizar la acción de oír, si no que escuchar empáticamente. Cualquier proceso de negociación para ser eficaz debe contar con una comunicación bilateral (o multilateral) efectiva. Sólo generaremos buenas opciones si logramos entender al otro.

Regularmente negociamos. Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones aumenta las posibilidades de alcanzar un buen resultado, por eso debemos aclarar primero nuestros intereses y tratar de entender (o descubrir) los del otro. Si los intereses de las partes no son explicitados, sólo nos centraremos en defender nuestra posición. En este ámbito, hay dos errores que impiden llegar a buenos acuerdos: uno, los negociadores tienden a centrase en las posiciones y no en los intereses, y dos, parten suponiendo que todos los intereses son opuestos. En la práctica, centrarse en los intereses siempre nos facilitará lograr acuerdos, en especial si aplicamos la creatividad, pues para satisfacer intereses podemos encontrar o generar posiciones alternativas: "agrandar la naranja" en vez de generar desperdicio.

Ya sabe: siempre comience preguntando para qué el otro quiere la naranja y usted cuéntele que sólo necesita la cáscara, no la pulpa.