"Inventa
mundos nuevos y cuida tu palabra;
el adjetivo,
cuando no da vida, mata."
Vicente
Huidobro
Entre las herramientas de apoyo para emprendedores
se ha estado difundiendo mucho en los últimos años la denominada “Pitch”. El concepto
de pitch nace
en los años de apogeo del cine como una presentación verbal concisa
de una idea para una película o serie,
generalmente hecha por un guionista o director a un productor o ejecutivo, con
el objetivo de lograr el financiamiento necesario para realizar dicha película.
Luego se acuñó el término “Elevator Pitch” como un discurso de presentación
sobre un proyecto o emprendimiento ante potenciales clientes o financistas, en
especial para los segundos, que se supone que buscan proyectos y emprendedores
con ideas claras, concisas y sintéticas para tomar sus decisiones de inversión. Su
nombre hace referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando
metafóricamente a un viaje en
ascensor.
Tratándose de un negocio, lo que se pretende comunicar con el
pitch es la “Propuesta de valor”, que corresponde a la descripción de los
beneficios que pueden esperar los clientes de tus productos o servicios. Un error recurrente de muchos
emprendedores a la hora de acercarse a sus potenciales clientes está en que se
centran demasiado en el producto o en las características de éste en vez del cómo
pueden aportar valor al cliente o potencial cliente. A los
clientes no les interesa las características del producto o servicio
sino qué problema soluciona o los
beneficios que otorga su uso.
Por definición un buen
Pitch debe
ser suficiente por sí solo, de manera que sin ningún apoyo visual y sin mostrar siquiera
el producto debería bastar para enganchar a un cliente o inversionista. Su
poder está en la palabra. Pensemos en un buen tráiler de película: nos muestra
el nudo o conflicto principal, como se desarrollará la trama y nos resume toda
la película, haciéndola tan atractiva como para incentivarnos a verla completa,
y todo esto en menos de un minuto. Así de breve debería llegar a ser el pitch
de nuestro negocio y tenerlo disponible y aprendido para adaptarlo a cada “stakeholder”,
a cada grupo de interés con que se relaciona nuestra empresa.
Entre
las propuestas de cómo estructurar un buen pitch, me gusta la de Héctor
Sepúlveda y su “Power Pitch Method”, que parte por definir cuatro
características deseables.
Primera. Irrefutable, que quiere decir que a base de argumentos el pitch debe ser a
prueba de objeciones. No decirlo todo, pero tener preparada respuesta a cada
posible pregunta.
Segunda.
Replicable: que gracias a la claridad y consistencia de la narrativa
desarrollada del pitch, cualquier persona que lo escucha sea capaz de repetirlo
a un tercero, es decir, ser totalmente recordable.
Tercera.
Deseable, es decir, que quien escuche nuestro pitch quiera tener nuestro
producto, quiera comprarlo o quiera asociarse con nuestro negocio. Esto se
logra mostrando el valor que otorga, transmitiendo claramente la propuesta de
valor.
Cuarta.
Confiable: esto es que las personas que lo exponen se vean creíbles y competentes. Esto se logra preparando una buena performance.
Luego, las
partes o “escenas” básicas que debería tener un pitch deberían ser las
siguientes.
1. ¿Cuál es el problema o “dolor” de mercado?
¿Cuál es
la necesidad insatisfecha? ¿En qué lo está pasando mal algunas personas? ¿Cuál
es el tamaño del mercado y los segmentos de mercado que requieren urgentemente
una mejor solución?
2. ¿Cómo
lo están haciendo ahora?
¿Cómo
solucionan hoy el problema o necesidad las personas? ¿Cómo lo hace la competencia?
Partiendo que la solución actual no es la óptima, encontramos una mejor manera
de hacerlo en el siguiente punto.
3. ¿Cuál
es tu solución?
¿Qué es
lo que hace diferente tu propuesta a lo que está funcionando actualmente? ¿Cuál
es tu propuesta de valor? Esto es explicar cúal es tu “salto” de valor con
respecto a cómo se hace hoy.
4.
¿Cuáles son tus números?
¿Cuánto
estás vendiendo, cuáles son los productos que más vendes, cual es la
contribución y margen de cada uno de ellos? ¿Cuánto necesitas de inversión y de
qué manera va a influir en el éxito del negocio?
5. ¿Por
qué a ti te va a funcionar?
¿Cuáles
son la razones que permitirán que a tu equipo le funcione el negocio? Importan
tanto el equipo propio (socios y colaboradores) como también las alianzas clave
que tienes o tendrás para que esto funcione.
Por último y no menos importante que lo precedente, nunca debes descuidar tu performance: tener conciencia que los que te observan ven al
motor del negocio, por lo que es importante tu lenguaje corporal, expresión
oral, vestuario y el estado de ánimo que proyectas. Recuerda que la pasión por
lo que haces, por tu negocio, se ve. Para lograr una efectiva presentación es
necesario ensayar, ensayar y ensayar muchas veces lo que vas a decir y cómo lo
vas a decir. En este punto me viene a la mente un video reciente dónde a sus 75
años de edad, Mick Jagger ensaya su rutina sobre el escenario con la actitud de mejorar siempre su puesta en escena: los movimientos típicos que le conocemos desde siempre en su labor de cantante de los Rolling Stones preparados
como si fuese la primera vez, mostrando seguridad en sí mismo e irradiando toda la pasión del mundo por
lo que hace.
