PREPARANDO EL PITCH DE TU NEGOCIO

"Inventa mundos nuevos y cuida tu palabra;

el adjetivo, cuando no da vida, mata."

Vicente Huidobro

Entre las herramientas de apoyo para emprendedores se ha estado difundiendo mucho en los últimos años la denominada “Pitch”. El concepto de pitch nace en los años de apogeo del cine como una presentación verbal concisa de una idea para una película o serie, generalmente hecha por un guionista o director a un productor o ejecutivo, con el objetivo de lograr el financiamiento necesario para realizar dicha película. Luego se acuñó el término “Elevator Pitch” como un discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento ante potenciales clientes o financistas, en especial para los segundos, que se supone que buscan proyectos y emprendedores con ideas claras, concisas y sintéticas para tomar sus decisiones de inversión. Su nombre hace referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando metafóricamente a un viaje en ascensor.

Tratándose de un negocio, lo que se pretende comunicar con el pitch es la “Propuesta de valor”, que corresponde a la descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes de tus productos o servicios. Un error recurrente de muchos emprendedores a la hora de acercarse a sus potenciales clientes está en que se centran demasiado en el producto o en las características de éste en vez del cómo pueden aportar valor al cliente o potencial cliente. A los clientes no les interesa las características del producto o servicio sino qué problema soluciona o los beneficios que otorga su uso.

Por definición  un buen Pitch debe ser suficiente por sí solo, de manera que sin ningún apoyo visual y sin mostrar siquiera el producto debería bastar para enganchar a un cliente o inversionista. Su poder está en la palabra. Pensemos en un buen tráiler de película: nos muestra el nudo o conflicto principal, como se desarrollará la trama y nos resume toda la película, haciéndola tan atractiva como para incentivarnos a verla completa, y todo esto en menos de un minuto. Así de breve debería llegar a ser el pitch de nuestro negocio y tenerlo disponible y aprendido para adaptarlo a cada “stakeholder”, a cada grupo de interés con que se relaciona nuestra empresa.

Entre las propuestas de cómo estructurar un buen pitch, me gusta la de Héctor Sepúlveda y su “Power Pitch Method”, que parte por definir cuatro características deseables.

Primera. Irrefutable, que quiere decir que a base de argumentos el pitch debe ser a prueba de objeciones. No decirlo todo, pero tener preparada respuesta a cada posible pregunta.

Segunda. Replicable: que gracias a la claridad y consistencia de la narrativa desarrollada del pitch, cualquier persona que lo escucha sea capaz de repetirlo a un tercero, es decir, ser totalmente recordable.

Tercera. Deseable, es decir, que quien escuche nuestro pitch quiera tener nuestro producto, quiera comprarlo o quiera asociarse con nuestro negocio. Esto se logra mostrando el valor que otorga, transmitiendo claramente la propuesta de valor.

Cuarta. Confiable: esto es que las personas que lo exponen se vean creíbles y competentes. Esto se logra preparando una buena performance.

Luego, las partes o “escenas” básicas que debería tener un pitch deberían ser las siguientes.

1. ¿Cuál es el problema o “dolor” de mercado?

¿Cuál es la necesidad insatisfecha? ¿En qué lo está pasando mal algunas personas? ¿Cuál es el tamaño del mercado y los segmentos de mercado que requieren urgentemente una mejor solución?

2. ¿Cómo lo están haciendo ahora?

¿Cómo solucionan hoy el problema o necesidad las personas? ¿Cómo lo hace la competencia? Partiendo que la solución actual no es la óptima, encontramos una mejor manera de hacerlo en el siguiente punto.

3. ¿Cuál es tu solución?

¿Qué es lo que hace diferente tu propuesta a lo que está funcionando actualmente? ¿Cuál es tu propuesta de valor? Esto es explicar cúal es tu “salto” de valor con respecto a cómo se hace hoy.

4. ¿Cuáles son tus números? 

¿Cuánto estás vendiendo, cuáles son los productos que más vendes, cual es la contribución y margen de cada uno de ellos? ¿Cuánto necesitas de inversión y de qué manera va a influir en el éxito del negocio?

5. ¿Por qué a ti te va a funcionar? 

¿Cuáles son la razones que permitirán que a tu equipo le funcione el negocio? Importan tanto el equipo propio (socios y colaboradores) como también las alianzas clave que tienes o tendrás para que esto funcione.

Por último y no menos importante que lo precedente, nunca debes descuidar tu performance: tener conciencia que los que te observan ven al motor del negocio, por lo que es importante tu lenguaje corporal, expresión oral, vestuario y el estado de ánimo que proyectas. Recuerda que la pasión por lo que haces, por tu negocio, se ve. Para lograr una efectiva presentación es necesario ensayar, ensayar y ensayar muchas veces lo que vas a decir y cómo lo vas a decir. En este punto me viene a la mente un video reciente dónde a sus 75 años de edad, Mick Jagger ensaya su rutina sobre el escenario con la actitud de mejorar siempre su puesta en escena: los movimientos típicos que le conocemos desde siempre en su labor de cantante de los Rolling Stones preparados como si fuese la primera vez, mostrando seguridad en sí mismo e irradiando toda la pasión del mundo por lo que hace.